很多销售见客户时往往把握不好这个节奏：我什么时候开口要求成交?其实，你只要铺垫做足了，与客户建立关系、推销、商品介绍等一系列的行动后，你就要开始考虑这个关键问题了。这时候要注意观察客户，一旦发现了客户被你引发了购买动机，不要犹豫，开口要求成交的时机已经到了。以下就是要求成交的4个话术技巧：
1.顺水推舟法
有一位销售钥匙铸造机的销售员进入一家五金店，为店主演示机器的功能，店主对演示效果很满意。
“看，这机器是不是很好用呢?”销售员问。
“是的，看起来很好用。”
“这是很好的投资，可以让你节省很多时间，对吧?”
“没错。”
“那你为什么不考虑买一台呢?”
“因为你还没开口要求我买啊!”
从这个例子可以看出，当你和客户互动良好，客户也表现出购买意愿，就不用再拐弯抹角，直接开口就对了：“觉得怎么样?我们可签约吗?”
2.步骤提示法
有家电话公司急需200具电话，于是联络了4家制造电话的厂商，看看哪一家可在最短时间内将货品送达并安装好。前面三家的答复分别是：“我们会尽快送上。”“可以在24小时内送上。”“一接到订单便立刻送上。”而第四家的答复是：“请告诉我们送货地址。”
结果，当然是第四家获得订单。
步骤提示法是成交高明方式，但是这要求销售员高度自信，才能不知不觉、不着痕迹地完成交易。
3.选择引导法
如果你觉得直接问客户：“你到底要不要买?”太鲁莽，就可以使用选择法，让客户有机会在选择中做决定，让他感觉是自己主动购买，而不是你强迫推销。
比如，你可以问客户：“你比较喜欢付现还是刷卡?”“这两种款式，你比较喜欢哪一个?”巧妙运用选择引导法，可以避免客户回答“NO”。
4.损失厌恶法
暑假前，很多家长想送小孩出国游学，但因所费不赀而犹豫不决。这时候，销售员就会使用损失厌恶法：“没关系，这位妈妈你可以考虑一下，可是这一团只剩下3个名额啰!再晚就没机会了。”这一招往往能激发家长当下做出报名的决定。
打折、限时大抢购、限量商品等等，都是利用顾客的心理，觉得现在成交，可以获得更多实惠，否则就会有损失。客户自己会在心里进行权衡，多数人是不愿意遭受损失的，于是就促成交易了。
总结：销售过程中要注意观察客户，结合自己的销售类型和销售进度，适当的套用话术，会有意想不到的效果的！这就是套路啊。
精彩文章：掌握这4个技巧，轻松获取客户的信任
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