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销售培训话术(销售培训话术总结怎么写)

  很多销售见客户时往往把握不好这个节奏:我什么时候开口要求成交?其实,你只要铺垫做足了,与客户建立关系、推销、商品介绍等一系列的行动后,你就要开始考虑这个关键问题了。这时候要注意观察客户,一旦发现了客户被你引发了购买动机,不要犹豫,开口要求成交的时机已经到了。以下就是要求成交的4个话术技巧:

  1.顺水推舟法

  有一位销售钥匙铸造机的销售员进入一家五金店,为店主演示机器的功能,店主对演示效果很满意。

  “看,这机器是不是很好用呢?”销售员问。

  “是的,看起来很好用。”

  “这是很好的投资,可以让你节省很多时间,对吧?”

  “没错。”

  “那你为什么不考虑买一台呢?”

  “因为你还没开口要求我买啊!”

  从这个例子可以看出,当你和客户互动良好,客户也表现出购买意愿,就不用再拐弯抹角,直接开口就对了:“觉得怎么样?我们可签约吗?”

  2.步骤提示法

  有家电话公司急需200具电话,于是联络了4家制造电话的厂商,看看哪一家可在最短时间内将货品送达并安装好。前面三家的答复分别是:“我们会尽快送上。”“可以在24小时内送上。”“一接到订单便立刻送上。”而第四家的答复是:“请告诉我们送货地址。”

  结果,当然是第四家获得订单。

  步骤提示法是成交高明方式,但是这要求销售员高度自信,才能不知不觉、不着痕迹地完成交易。

  3.选择引导法

  如果你觉得直接问客户:“你到底要不要买?”太鲁莽,就可以使用选择法,让客户有机会在选择中做决定,让他感觉是自己主动购买,而不是你强迫推销。

  比如,你可以问客户:“你比较喜欢付现还是刷卡?”“这两种款式,你比较喜欢哪一个?”巧妙运用选择引导法,可以避免客户回答“NO”。

  4.损失厌恶法

  暑假前,很多家长想送小孩出国游学,但因所费不赀而犹豫不决。这时候,销售员就会使用损失厌恶法:“没关系,这位妈妈你可以考虑一下,可是这一团只剩下3个名额啰!再晚就没机会了。”这一招往往能激发家长当下做出报名的决定。

  打折、限时大抢购、限量商品等等,都是利用顾客的心理,觉得现在成交,可以获得更多实惠,否则就会有损失。客户自己会在心里进行权衡,多数人是不愿意遭受损失的,于是就促成交易了。

  总结:销售过程中要注意观察客户,结合自己的销售类型和销售进度,适当的套用话术,会有意想不到的效果的!这就是套路啊。

  精彩文章:掌握这4个技巧,轻松获取客户的信任

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