针对销售培训(对销售人员的培训应注意哪些问题)

　　为使经销商销售经理了解角色定位，掌握目标及政策，具备业务管理及执行能力，培训科于第一季度分7个区域对销售经理岗位开展能力提升培训，并采用“笔试+面试”的形式进行初级认证——季度运营评价岗位合格的分数可不是随随便便就能拿到的，那么如何称之为合格的销售经理呢?

　　围绕销售目标，从角色认知、目标管理、政策制定与运用，再到集客及销售过程推进及各要素管控，销售经理该做什么?

　　01

　　“道”: 角色认知，掌握目标管理，时间及过程管理之道。

　　1、销售经理≠展厅经理，对于销售经理，哪些内容需要重点把控?

　　除了日常展厅检核，还要包括：

销售计划的制定与分配

厂家政策解读及销售政策制定

人员培养及团队建设

客户及市场的资源开发及管理数据管理

　　2、销售经理如何准确有效地把控销售流程各环节，把控关键要点包括哪些？

　　运用销售漏斗：销售流程的推进是对客户进行不断过滤、筛选，虽然销售机会不断减少，但单个销售机会的成功概率逐渐增加。销售经理通过推导和设定集客率、有效线索率、邀约到店率、订单率、成交率，诊断流程管理中存在的问题，协助销售顾问逐步提升销售能力、技巧和业绩。

　　02

　　“法”：运用人际、信息及决策角色，运用PDCA、WBS原理开展各项工作，掌控节点及流程之法。

　　借助WBS（工作分解结构）项目管理思路，把控销售管理工作流程。

　　工作分解结构（WBS）：是将项目可交付成果和工作逐步细化，并分解成更易于管理和把控的组成部分的过程。WBS是制定进度计划、资源需求、成本预算、风险管理计划和采购计划的基础，也是控制项目变更的重要基础。

　　03

　　“器”：集客/销售/活动目标分解及管理表，基础管理工具不可少。

　　1、目标制定与分解表格

　　利用五宫格对销售节奏、销售效率进行有效管控，从而制定出切实可行的销售计划。

结合销售人员的优劣势，将销售进度分解到小组、个人；

将销售进度分解到车型，便于发现销售区域车型的分类和市场走向；

将销售进度分解到每日，便于观察到人员及车辆的动态，发现销售周期“晴雨表”。

　　2、战败客户管理的表格

　　目前部分经销商对战败客户直接放弃较多，往往忽略战败客户可重新升级为潜在客户甚至成交。要进行甄别，了解顾客真实需求及放弃本品牌的原因，从而安排继续跟进或详细了解并填写战败对象和原因分析。

　　04

　　“术”：关于外拓、内部唤醒、新平台集客操作技巧，活动诱因的设置，以及如何低成本寻找数据来源？有方法、有技巧。

　　1、销售经理如何为促销活动制定有吸引力的销售政策，从而提高集客量及订单草签率？

　　有效的促销诱因，可以激发客户购买欲望，促销诱因可组合使用。

　　2、如何低成本寻找客户来源并锁定最佳目标客户群？

　　客户数据库的开发可以从两个方面着手：

外部数据库：金融机构VIP客户、消费俱乐部会员、物业业主、房产中介、其他品牌车主；

内部数据库：经销商业务管理系统、客户关系管理系统、销售和售后营业报表、集团或投资人其他店客户资料。

　　为了全面有效地对人员能力进行客观评价，在培训后以“笔试+面试”展开认证环节，将题库以PPT 形式呈现，考察销售经理对岗位职责认知是否到位；通过情景演练把控业务管控点是否聚焦；通过计算考察对目标制定与分解思路是否清晰，提出实现当前阶段销量提升的方案。

　　第二季度，总经理岗位认证即将开始！课程主要涉及4S店运营管理标准、销售绩效制定及人员管理、市场分析与推广、新车上市规划、盈利模式、财务管理等运营及管理的核心问题，此外，还要通过最终的销售部部长+讲师的共同把关认证！各位店总，你们准备好了吗？

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