销售技巧培训(销售技巧培训心得体会)

2017年35期微课上线啦！

　　老李温馨提示：建议在WIFI环境下观看此上视频课程，但土豪随意！

　　好，＃老李谈销售＃的各位小伙伴，大家好！我们这期课程又跟各位见面了。

　　在销售的过程中，很多销售都会遇到这样一类问题，就是客户经常会提出各种各样的异议，这个时候我们该怎么办呢？

　　首先，我觉的顾客产生的异议，对我们来讲是件好事，还是一件比较糟糕的事情呢？对我们来讲，首先，我们从心态上要正确的理解和认识一件事情——顾客产生异议，说明顾客对我们有兴趣。

　　我们说“有异议的客户才是想买的客户，嫌货才是买货人。”

　　所以当我们遇到客户有异议的时候，作为一个销售，你首先表现的应该是比较兴奋的，说明你的机会来了。对客户来讲，他对你有了一定的兴趣。所以面对异议要有一个正确的心态。

　　那么，顾客为什么会产生异议呢？我们发现：大概有这么几种原因：

　　第一个，是我们作为销售人员没有准确的把握到客户的需求。

　　也就是说，在客户自己的心目中，他会觉得你的产品塑造跟他的问题之间没有进行完美的匹配，他会觉得你的产品或者方案没有办法解决他的问题，你的方案没有办法达到他的心理预期，所以他会有异议。他会担心你说的这个方法或者你推荐的产品能给我百分百解决我的问题吗？这是第一个异议出现的原因。

　　第二种异议出现的原因是说，顾客觉得我们不够专业。

　　有可能是产品上面的异议，也有可能是服务的异议，也有可能是价格上的异议。那么，一个很大的原因就是我们的讲解过程中给顾客造成的感觉：觉得我们不专业，顾客本身对我们的品牌和产品都很认可，但是因为你的不专业，对这个人的不信任，导致客户会有异议。

　　还有一种异议，我们知道叫顾客最大异议。也是我们很多销售人员最怕的：价格异议。顾客准备跟我们压价了。准备压价，他采用了一个很重要的方法：就是提出你产品上的一些瑕疵，没有办法百分百的来满足我，所以我有异议。这个时候你来怎么处理？

　　那么还有一种异议：叫做客户的本能。

　　我们在前面的视频里跟大家谈到一个概念叫做逆反原则。什么叫做逆反原则？当我们提出一个观点或建议的时候，对方给我们的回应通常是反对或者部分反对。那么客户为什么要逆反你呢？因为通过逆反你才能证明自己是聪明人，证明自己是比较有价值的“我比你更聪明，我比你更重要。”

　　所以在这里，各位，客户有种异议是他的正常反应，说：他就是要来逆反你，通过逆反来证明自己是个聪明人。所以如果你能了解到他的异议并不是真正的异议，这个时候你应该想办法去迎合他，让他爽、让他舒服。

　　所以我觉得面对客户异议，首先我们作为销售人员，要保持一个积极的心态，面对异议的时候我们要很兴奋，没有什么大不了的。我作为销售就是要来处理客户异议的。

　　那第二个呢，就是面对客户异议的时候，我们首先要判断这是一个真正的异议还是一个假的异议。如果是假异议，我们就不要处理;如果是逆反，我们就顺着客户说。如果是真的异议，我们怎么处理呢？

　　首先，我们要在内心中给自己一个暗示：嫌货才是买货人。我们有这种心理暗示以后就会有勇气，比较自信的来面对客户的异议的处理。

　　第二个，客户的异议、客户的拒绝正是我们销售人员存在的价值所在。因为有异议以后，我们才有存在价值，想办法去处理客户异议。

　　那么，处理客户异议都有哪些方法呢？我们有以下几种方法：

　　第一个，如果客户的异议是个假异议，我们就不要去处理，叫忽略法。

　　有异议我们不要理他。所以在以老李的观点看来，因为顾客有十个异议，我们想办法要把客户的异议进行合并，不要每个异议都去处理。客户说：你产品质量不好，马上去处理。不要着急，我们去把异议合并下。“先生，那请问一下，您除了我们产品的质量问题，还有什么问题没有啊？”“还有什么问题没有啊？”我们要用学会这样一句话，把十个异议合并成一个异议，这样我们在处理的时候，就会掌握更多的主动权，而且问题也不会显得那么多。

　　第二个方法叫做补偿法。

　　是指我没有办法给你在价格上更大的优惠了，因为我的产品价值决定我价格，但是我今天送您份赠品，有没有可能？您会不会考虑？我没有办法在价格上给您更多的优惠了，那么我在服务上面给您做好一点，有没有可能今天您来签单？

　　第三个异议处理方法叫做太极法。

　　什么叫太极法呢？是当对方提出一个异议的时候，恰恰是我们可以成交条件。有人来问我说：“李老师，您喝杯酒吧。”我说：“不好意思啊，我从来不喝酒。”那作为一个销售高手，他怎么说呢？他说：“李老师，哦哟，太好了！正是因为您从来不喝酒，所以今天才一定要喝杯酒，因为这样才知道您到底有多大的酒量。”各位您看，不喝酒的拒绝的这个异议反而成了我一定要喝酒的原因。价格贵恰恰是你要买的原因，因为你不懂不了解，你就应该买贵的产品，“贵”通常是产品质量和优质服务的一个保障。

　　第四个方法叫做询问法。

　　客户说：“你这个东西我不太喜欢。”那我们接下来就会询问了，“您为什么不喜欢？哪里不喜欢？”了解客户异议真正的原因是什么，那么才有机会去破解客户的异议。

　　第五个方法叫做“是的，如果......”法。

　　我们有一个销售中基本的技巧回应，叫做感受。我们认同客户的感受，认同客户的感觉。客户说：“你这东西确实挺贵的。”那我们怎么说，“是的，先生，我们确实很贵，我很理解您的这种心情，我也理解您这种感受。”各位，这叫“是的”。

　　那“如果......”怎么样呢？“如果我们价格今天能达到您心里的预期，您会不会考虑呢？”各位，这里面有个技巧，不是说我们的价格一定要打下来，我们在销售中有个策略，叫做“抛低球”策略。

　　什么叫“抛低球”？

　　客户最关注的条件，我可以先给你，但是在签合同的那一刻，我再把优惠条件收回来。这个叫“抛低球”策略。“是的，如果......”法就是这样一个叫做“抛低球”的策略。

　　最后一个叫直接反驳法。

　　有些客户他给你提异议的时候，如果这个异议涉及到我们品牌了，这个时候我们可以直接进行反驳，关键看销售过程中你怎么把握到客户的状态了。

　　好，那本期关于客户的异议的几种处理方法就跟各位分享到这里，来，谢谢大家。

课后讨论

　　本期的课程：

　　顾客产生异议的原因大致有哪几类？面对顾客的异议，我们该如何应对？今日老李给大家推荐了哪几种有效破解的方法？

　　在你以往的销售工作中遇到的价格异议，你曾使用过哪几种方法，效果如何？

　　欢迎留言讨论，留下你的故事！

　　欢迎各位学员积极留言回复并讨论，留言内容具有学习分享价值的粉丝，老李备有奖品哟！赶紧来参与吧！

若您认为＃老李谈销售＃这个视频课程对您有帮助，

就尽快参与进来吧！

　　下期36期话题预告：

　　《处理价格异议的8种方法》，欢迎下周二晚上21：00同期观看哦！

　　作者简介：

　　李治江，知名营销销售类培训讲师、营销问题诊断专家，销售与市场、新营销杂志专栏作者，华阅咨询高级合伙人，“老李谈销售”自媒体创始人，“故事沟通”销售训练项目发起人，畅销书籍《门店销售动作分解》。

（完）